Im Marketing wird oft versucht, mit breit angelegten Maßnahmen möglichst viel Kundschaft einzufangen. Nur in den seltensten Fällen führt das zum Erfolg. Intuitiv geht man hier mindestens drei Denkfehlern auf den Leim:
Denkfehler Nr. 1: „Je mehr Interessenten man anspricht, desto mehr Neukunden gewinnt man.“ Der Irrtum dabei: Versucht man zu viele Personen zugleich zu erreichen, verwässert man die Botschaft – letztlich fühlt sich dann niemand mehr angesprochen, geschweige denn gemeint.
Nr. 2: „Der Neukunden-Akquise sollte man möglichst viel Zeit widmen, weil sich so der Kundenstamm schnell erweitern lässt.“ Allerdings: Bestandskunden sind, wenn man sie von den eigenen Leistungen überzeugt hat, treue Kunden, deren Lifetime-Value für das Unternehmen umso höher ist, je länger man sie halten kann.
Nr. 3: „Das Umsatzwachstum ist proportional zum Wachstum des Kundenkreises.“ Der Irrtum hier: Neukunden mit geringer Markenbindung springen leicht wieder ab und kaufen initial oft Produkte oder Dienstleistungen von geringerem Wert.
Um in Puschkins Bild zu bleiben: Ein Liter Wasser in der Flasche ist besser als ein ganzer Fluss, der einem nur durch die Finger rinnt. Aber mit Marketing-Profis bleibt Ihr auch langfristig flüssig:
